Escucha con los ojos

SILENCIOEn la vida, lo más importante es que lo más importante tiene que ser lo más importante. Parece un juego de palabras pero es bastante más profundo. Y es que muchas veces no sabemos identificar y priorizar las cosas que realmente van a mover la aguja de nuestro desempeño.

Hace unos meses, asistí a un Seminario sobre técnicas para potenciar la creatividad en el trabajo. Y el reto era: ¿Qué tendríamos que hacer para duplicar la facturación en nuestras empresas?. Alguien dijo que generar ideas para fabricar el producto por la mitad del costo. Muy ambicioso y sin duda, de ser viable, sería la idea del millón, pero la realidad es que muchas empresas se han dedicado el año pasado a ahorrar costos al máximo y si bien, han sobrevivido, el hacerlo sin otra estrategia en paralelo, claramente las ha dejado en una posición débil de cara al nuevo contexto.

¿Han probado con algo tan básico pero a la vez tan escaso en estos tiempos como enfocarse en su gente, conectarse con ellos? A lo mejor no doblamos ninguna facturación, pero con seguridad aumentaremos la productividad. Una de las competencias que sin duda, van a tomar una enorme relevancia en un mundo hiper conectado, son las habilidades de comunicación y persuasión, vale decir, dominar el arte de la conversación.

Los que lo hacen son los que construyen relaciones a largo plazo. Hay que generar lazos, tender puentes. Los que realmente entienden y conectan con la realidad y con la gente son aquellos que pueden liderar e inspirar.

¿Y cómo hacerlo? Pablo Ferreiro del Pad me decía que lo más importante era la cercanía para conocer y el conocimiento para querer, no para criticar, no para censurar, no para establecer distancia. Si yo soy más alto que el resto, puedo usar esa ventaja para servir de faro a los demás. Si yo soy más bajo, puedo ver qué pasa por debajo. El sentido de las capacidades tiene que ver con cómo se colabora con el resto.

Escucharlos! Escuchar es más importante que hablar, porque cuando escuchas es increíble lo que puedes aprender. Cuando pones en practica lo que aprendes, es increíble lo que puedes cambiar.

La comunicación no es solo palabras, son miradas, movimientos del cuerpo, le llaman comportamiento no verbal. Peter Drucker decía que lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice. Escuchar con los ojos implica leer caras, interpretar gestos, captar lo que se dice entre líneas, distinguir timbres de voz, descifrar silencios. Esto inclusive es a veces más importante que lo que te dicen con las palabras, y es que éstas pueden engañar, lo gestos no.

Santiago Alvarez de Mon del IESE decía que un detector de mentiras y exageraciones es el arma de cualquier persona atenta y curiosa que domina el arte de preguntar y escuchar. Y es que aquí reside el toque distintivo de las personas persuasivas. Si la conversación tiene que ver con la habilidad de convencer al otro, ¿qué mejor que hacerlo desde su propia realidad, desde sus argumentos, conceptos, valores y estados de ánimo? A eso es lo que Daniel Goleman le llama Inteligencia Emocional.

Pero no es nada fácil, muchas veces decimos “Es que no te entiendo”. Y es que no hay que entender, hay que comprender. Existen dos expresiones muy valiosas que resumen el arte de conversar:

  1. Explícame tu punto de vista
  2. Estudiemos el problema

Con la primera cambia sobre todo el que habla porque no se pone a la defensiva o al ataque , no desea convencer a toda costa, sino que muestra su sincera disposición a acoger los argumentos de la otra persona, quien tiende a abrirse, bajar la guardia y hablar con confianza justamente porque se siente escuchada.

Con la segunda frase, se hace mucho más fácil expresar los puntos de vista sin agresividad, sin vehemencia, sin autoritarismo, y sobre todo, genera un clima de confianza en el que cada parte aporte serenamente todas las razones para convencer al otro.

Y para terminar, un consejo rápido y gratis. La pregunta más importante que podemos hacer para ganar la atención en una reunión, en una conversación es ¿Cómo te puedo ayudar? Háganla y se sorprenderán del resultado.

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