Tips para negociar mejor

En esta vida, casi todo es negociable. Uno tiene que negociar su sueldo, negociar con los proveedores, con los clientes, con sus subordinados o jefes, negociar con su esposa, hasta negociar los horarios o permisos con sus hijos, con la enamorada, etc. Es por ello, que con el fin de aprender algo más sobre técnicas de negociación, me puse a buscar esta semana información que nos ayude a negociar mejor.

 

Uno de los mejores oradores en el mundo sobre este tema es Michael Gibbs quien recomienda algunos pasos básicos que son los siguientes:

 

• El planeamiento de la negociación representa el 70% del éxito de la misma.
• El 60% de su período de planeamiento, páselo pensando en qué es lo que la otra parte va a requerir.
• Nada fortalece más la negociación que el compromiso que uno tenga con sus valores y sus principios.
• Separe a las personas del problema.

 

Como estrategia, aconseja enfocarse en el adversario y en su posición, la idea es atacar no al contrincante, sino al asunto que se trata. El énfasis es ver la negociación como algo que puede ser resuelto buscando una solución creativa.

 

En cuanto a las tendencias generales, casi todos los expertos apoyan el recurso del silencio total como una estrategia de negociación. Influye más lo que se preparó de antemano que lo que se hace por la defensa del momento.

 

Un excelente libro es Bargaining for Advantage, los tips que se señalan provienen de la investigación psicológica. Herramientas como el principio de consistencia, se refieren a la necesidad de la gente de parecer razonable y son usadas en negociación para hacer que el otro se sienta obligado a recurrir a los mismos estándares del contrincante para también parecer razonable.

 

Cuando finalmente llega el momento de la confrontación, los expertos aconsejan dejar al adversario hacer la primera oferta ya que se ha encontrado que el lado que hace la primera oferta no tiene tan buen desempeño en la negociación, posiblemente porque la gente tiende a subestimar sus propios argumentos y a sobreestimar los de los demás.

 

En el libro “Negotiate to win” de Robert Misino se concluye que todo proceso de negociación implica un alto nivel de estrés. Si consigue, no quedarse paralizado frente a las situaciones difíciles que sin duda aparecerán en cada una de las negociaciones que participe a lo largo de su carrera profesional, las posibilidades de éxito serán muchas. Prepare sus reuniones, tenga claro cual es su rol en cada momento, conduzca la situación pensando siempre en su objetivo final y tenga una alternativa frente al fracaso. Buena Suerte!

La historia del Caballero Antek

Leí la semana pasada en una web a la que siempre recurro para mejorar que es www.opusdei.org y me encontré con un excelente artículo que narra una hecho real que pasó hace muy poco y nos enseña a valorar lo que tenemos, y saber sobreponerse a las dificultades cuando aparecen.

 

“Mamá, ¿me voy a morir?”, preguntaba Antek. La enfermedad y el dolor de un niño pequeño es un interrogante de difícil respuesta. Antek, de cinco años, le encontró un sentido. Esta es su historia.

 

18 de julio de 2008

 

 Antek con 5 años, en su casa de Varsovia (Polonia).Nadie quiere que estas cosas ocurran, pero ocurren. Durante las vacaciones de verano, al “Caballero Antek” le dolió el estomago y se le quitaron las ganas de jugar con sus hermanas Marysia y Rosa. Se quedaba en la cama y lloraba.

 

Sus padres le llevaron a Urgencias, donde con una inyección le calmaron los dolores. “No le gustó nada -explica Dorota, su madre-, pero le alivió el dolor del estómago. Pensamos que sería algo puntual, pero cada vez volvíamos con más frecuencia al Hospital”.

 

Cuando terminaron las vacaciones, Antek comenzó a ir al colegio. Pronto se ganó a todos los profesores y compañeros, con su alegría y educación. Siempre jugaba a ser un caballero andante, y se comportaba como tal.

 

La familia de Antek vive en Varsovia (Polonia), y rápidamente se dieron cuenta de que algo no iba bien, por lo que comenzaron a rezar por él. El niño, en cambio, rezaba por otras muchas cosas, más o menos serias: por la paz en el mundo, por sus hermanas, por su equipo de fútbol…

 

Finalmente, los médicos se decidieron a operarle de apendicitis. Parecía la solución, pero sólo fue el inicio de ataques más fuertes de dolor de estómago.

 

- ¿Por qué tengo que estar en el hospital? –preguntaba Antek- ¿Por qué estoy enfermo?

 

Su madre, que no tenía muchas razones que darle, intentó explicarlo así:

 

- Hijo mío, si Jesús te mirase y te preguntara: “Antek, ¿me ayudas con la Cruz?”. Tú, ¿que le dirías?

 

- Pues…. bueno, que sí.

 

- Pues te lo está preguntando ahora.

 

Un sacerdote amigo de los padres de Antek fue a visitar al niño. Habló con él y le regaló un crucifijo pequeño, de madera. Desde entonces, Antek lo llevó siempre en la mano cuando le iban hacer una prueba o cuando le llevaban a la sala de operaciones.

 

Las enfermeras veían que el niño se acercaba la mano a la boca y le oían susurrar: “Jesús, confío en ti”.

 

En la foto se puede apreciar a Antek con sus padres, Sebastián y Dorota. El día que les iban a confirmar la diagnosis definitiva, Dorota cuenta que se dirigió al despacho del médico lentamente, al paso de una mujer en el noveno mes del embarazo. “Es un cáncer –les dijo el doctor a los padres-. Mañana empezamos con quimioterapia”.

 

El Caballero Antek se enfrentó con valentía y muy pocas fuerzas a este temido dragón. Sin pelo, con vómitos y débil, preguntó:

 

- Mamá, pero ¿qué me pasa?

 

La madre le dijo la verdad:

 

- Tienes una enfermedad que se llama cáncer. Los médicos van a intentar curarte, pero tienes que saber que a veces no lo consiguen.

 

- O sea, que me puedo morir.

 

- Bueno… como todos, como papá, como yo…

 

El niño no añadió nada. Sólo se giró, tomó de la mesa su crucifijo y susurró otra vez: “Jesús, confío en ti”.

 

 Antek recibió quimioterapia y luchó mucho contra el cáncer. Algunos días estaba fuerte y corría por todo el hospital como un rayo, revolucionándolo todo. Otros, sólo tenía fuerzas para ver la tele. Y maduraba rápido. Cada vez con más frecuencia, preguntaba a su madre sobre la muerte, el Cielo, el porqué del sufrimiento.

 

- Mamá, ¿qué se hace en el cielo?

 

- Juega, corres con la bici, te diviertes con Dios…

 

La madre asegura ahora que las “toneladas de oración que fueron rezadas por su familia y amigos” dieron a Antek un descanso antes del final. Durante unos días, se encontró perfectamente, corría de aquí para allá, paseaba, había recuperado la felicidad…

 

Los médicos sabían que el cáncer seguía creciendo, cada vez más rápido, y aconsejaron a los padres que lo llevaran a casa, donde se encontraría más tranquilo durante sus últimos días. Allí, recayó de nuevo.

 

Antek disfrutó del ambiente familiar. Desde su cama veía a su madre preparar la cena, a sus hermanas hacer los deberes, a su padre leyéndole un cuento.

 

Un día llamó a su hermana Róża, con quien a veces peleaba:

 

- Róża –le dijo-, eres tan bonita y tan buena. Yo te quiero, acuérdate.

 

En otra ocasión, su padre le dijo llorando:

 

– Hijo mío, si pudiera, moriría por ti.

 

El chico sonrió con dificultad y le respondió:

 

- Pero soy yo quien va a morir por ti.

 

Antek tenía 6 años y 9 meses.

 

Murió poco después a las siete de la mañana. En su tumba, un amigo dejó escrito: “Gracias Antek: nos enseñaste a aceptar el dolor que llega sin saber porqué. A sostenernos con la fe. A aceptar la voluntad de Dios y confiar en Él porque sabe por qué nos manda las cosas y además siempre son para nuestro bien, así no las entendamos”.

La fortaleza, ese anhelo

Muchos de nosotros comenzamos con nuevos proyectos cada cierto tiempo, pero nos damos cuenta que al cabo de pocos días, esa ilusión, se vino abajo. Otras veces, estamos cansados y ya no provoca terminar ese trabajo importante que tenemos, y claro, lo dejamos a medias. ¿Por qué? Quizá uno de los valores que nos esté faltando para ser mejores es la fortaleza, que se refleja en la fuerza de voluntad que tenemos para hacer las cosas bien hechas, esforzarse por conseguirlas y por terminarlas.

 

Y es que tener valores como la fortaleza y luchar por conseguirlos ya pasó de moda, es cierto, ahora está de moda la mentalidad Light, la ley del mínimo esfuerzo, para quedar como “el vivo, el que se las sabe todas ante los demás” pero desde cuando es una norma de conducta hacer lo que se ve sin pensar en lo que se hace?¿Dónde está mi libertad para hacer lo que me de la gana si la he vendido para hacer lo que a los demás les da la gana?

 

Sin duda, un ejemplo de lucha constante y fuerza de voluntad es Christopher Reeve, el actor que tantos años encarnó a Superman y que sufrió una caída a los 42 años que lo dejó sin moverse para toda su vida. El mismo cuenta que cuando iba a salir del Hospital Kessler, pensó: “Dios mio, he desistido de respirar por mis propios medios, que me espera ahora? Vivir con un respirador artificial por toda mi vida? Mi diafragma no ha hecho nada desde Mayo y ya estamos en Septiembre.  Si permito que se atrofie, quedará inservible. Decidí entonces que tenía que intentarlo (libro Still me, de Christopher Reeve ,1999). No se de donde vendrá el aire pero tengo que obtenerlo de donde sea y como sea. El doctor Finley me dijo que me iban a quitar el respirador y que intente llegar a 10 respiraciones, pero si hacía 3 estaría bien.  No se como lo hjce, pero respiré diez veces y solo.” Después de ese primer triunfo, alimento vital que provee de seguridad y confianza para proseguir, el número de respiraciones fue aumentando hasta lograr estar 12 horas, años después, sin respirador.

 

Como se ve que Reeve ha ejercitado a contracorriente su fortaleza interna, el músculo más potente y traicionero de todo el organismo humano. Bien dice Santiago Alvarez que si lo utilizas y recuperas a diario adquiere un tono rebosante de energía y fuerza, pero si lo dejas inactivo, aunque solo sea unos días, el ladrón se atrofia y anquilosa con una rapidez vertiginosa.

 

El esfuerzo por conseguirla es nuestro principal aliado. Esforzarse por ser mejores. Concentrarte en lograr la perfección es poco realista y contraproducente. Agranda demasiado la presión de lograr el objetivo. Dicen que al atleta hay que enseñarle a centrarse en su desarrollo y mejora, así avanza más ligero. La idea de mejora elimina el etiquetaje bueno-malo, primando la adaptación sobre el juicio.  Se trata de Progreso, no perfección. La perfección vendrá sola, caerá por su propio peso.

¿Existe la verdadera felicidad?

Los dejo con esta entrevista sobre la felicidad que leí en Zenit www.zenit.og y me pareció bastante buena. Se la hacen a un experto en el tema: Don Ignacio Larrañaga.

 

–¿Es posible que el hombre sea realmente feliz?

– En realidad nadie es completamente feliz. Puede haber momentos de éxtasis o exaltación y en esos momentos parece que se ha llegado a la plenitud de la felicidad; pero ¡vana ilusión!, son momentos efímeros, fugaces. Puede haber ráfagas de felicidad, copas de alegría, pero ¿la felicidad misma? No. Lo que aborta la felicidad es el sufrimiento, y aquí podemos establecer una ley de proporcionalidad; cuanto más sufrimiento, menos felicidad; cuanto menos sufrimiento, más felicidad.
 
–Un hombre que sufre enfermedad o dolor físico, ¿puede ser feliz?

– Se puede decir que cualquier dolor corporal ya ha sido eliminado con las medicinas modernas. Pero, ¿y la enfermedad? El problema de la enfermedad no es la perturbación biológica sino la resistencia mental que tiene la angustia. La angustia es el peor aguijón de la enfermedad. Un enfermo inundado de una gran paz es un enfermo feliz. Hay que arrancar a la enfermedad su peor aguijón que es la angustia.  

–Hoy en día vivimos pensando en tener éxito ¿Cómo prepararnos para aceptar el fracaso?

– Es verdad. Estamos inmersos en una sociedad excesivamente competitiva en la que el más fuerte, el más audaz, el más creativo se lleva la palma en una lucha sin cuartel. Por todas partes se oye el grito romano «ay de los vencidos», es decir, «ay de los fracasados». En esta sociedad no hay lugar para los fracasados; ellos son eliminados con crueldad y sin compasión. Usted me pregunta: ¿cómo aceptar el fracaso sin derrumbarse? Francamente no lo sé; o mejor, lo veo imposible. Tal vez, tan sólo en el espíritu de fe y abandono en Dios, podría suavizar el golpe y ayudarlo a mantenerse de pie. Sin fe es inevitable caerse de espaldas, hecho pedazos.

 

–Hay gente que cree que el hombre se tortura con angustias y obsesiones porque piensa demasiado.

– No porque piensa demasiado sino porque da vueltas en su mente, e inútilmente, a hechos consumados y episodios tristes. Y de tanto dar vueltas en su cabeza a sucesos tristes de la vida, las personas se hacen temperamentalmente tristes. Los hechos que no tienen solución o la solución no está en nuestras manos ¿para qué darles vueltas en la mente?

 

–¿Por qué cree usted que tenemos tanto miedo a que los años se nos pasen y la muerte nos sorprenda sin haber vivido? ¿Cuál es su respuesta a los que temen la muerte?

– Es un sentimiento hondo, casi siempre inconsciente pero real: se les van pasando los años y están aproximándose al ocaso de la vida. No les falta nada. Por tenerlo todo, hasta tienen salud física y mental, pero están dominados por la sensación de que les falta todo. Si les preguntamos por la razón de su vivir, responderán que no la tienen. Es el vacío, la oscura sensación de que se les va la vida sin haberla vivido. Su existencia no ha sido gratificante. ¿Respuesta a los que temen la muerte? No es fácil responder. Es un fenómeno de gran complejidad. Ese temor, para los que no tienen fe, participa del «horror vacui», horror al vacío. Desde luego es un temor irracional: se debería pensar mil veces en la ley universal de que lo que comienza, acaba, ley respetada por todos los seres de la creación, excepto por el hombre.

 

–Al igual que aprendemos a leer, escribir… ¿tenemos que aprender a ser felices? ¿Depende de nosotros o de las circunstancias que nos toque vivir?

–En la época prehumana, los animales no se hacían problemas para vivir. Todos sus problemas los encontraban solucionados mediante mecanismos instintivos con los que resolvían, casi mecánicamente, sus necesidades elementales. Los animales no pueden ser más felices de lo que son. No tienen problemas. No se aburren. El hombre, en cambio, desde que sale a la luz, todo son problemas: tiene que comenzar a respirar, alimentarse, a andar, a hablar… y así, a lo largo de los años, y hasta la muerte, su existencia es un eterno aprender a vivir y ser felices. Es verdad que hay personalidades genéticamente proclives a la tristeza, otras a la alegría. También es verdad que ciertas circunstancias de la vida pueden favorecer u obstaculizar la dicha del vivir. Pero es el lector mismo quien tiene que poner en práctica los medios de autoliberación que el libro entregará y, en un proceso de progresiva superación del sufrimiento humano, avanzar paulatinamente hacia la tranquilidad de la mente, la serenidad de los nervios y la paz del alma.

 

–Usted da mucha importancia a la oración, ¿necesita de ella para vivir con alegría?

– Pienso absolutamente que el trato de amistad y la relación personal con Dios favorece enormemente, casi decididamente, la libertad interior, la ausencia del miedo y la alegría de vivir. Además sospecho que la oración y la actitud de abandono son el único camino de la paz profunda. De todas maneras pienso que los golpes rudos de la vida nos despedazarán inevitablemente si Dios está totalmente ausente del corazón.

 

–Y si no tienes fe ¿puedes ser igualmente feliz?

– Comprendo que puede haber hombres y mujeres completamente agnósticos e igualmente felices. Pero esto por excepción. El hombre, sin fe, tiene que sentir un gran vacío, allá, en la última soledad del ser, en aquel pozo infinito que sólo un infinito puede llenar.